1. 작가 소개: 윌리엄 유리는 누구인가?
우리는 일상 속에서 크고 작은 협상을 끊임없이 합니다. 직장에서 연봉을 올려달라고 요청할 때, 고객과 가격을 조율할 때, 심지어 가족과 저녁 메뉴를 정할 때도 협상이 필요하죠.
그런데 협상을 잘하는 사람과 그렇지 못한 사람의 차이는 무엇일까요?
보통 사람들은 협상의 핵심이 ‘상대를 설득하는 기술’이나 ‘완벽한 논리’에 있다고 생각합니다.
하지만 윌리엄 유리는 전혀 다른 이야기를 합니다.
그는 협상의 성패를 가르는 진짜 요인은 상대가 아니라 나 자신이라고 말합니다.
"진짜 협상은 상대방이 아니라, 나 자신과의 협상에서 시작된다."
윌리엄 유리는 세계적인 협상 전문가로, 하버드 협상 프로젝트를 공동 설립한 인물입니다. 그는 기업 간 거래부터 국제적인 평화 협상까지 다양한 분야에서 중재자로 활동해 왔습니다. 그의 대표작 『협상의 법칙(Getting to Yes)』은 1300만 부 이상 판매되며 협상의 필독서로 자리 잡았죠.
그런데 그는 수십 년간 협상을 연구하면서 중요한 사실을 깨닫습니다.
협상에서 가장 큰 장애물은 상대방이 아니라 나 자신이라는 것입니다.
이번 책 『YES라고 말하게 하라(Getting to Yes with Yourself)』는 바로 그 깨달음을 바탕으로 쓰였습니다. 단순한 협상 전략을 넘어, 우리가 스스로를 이해하고 조율할 때 비로소 진정한 협상이 시작된다는 점을 강조하죠.
2. 이 책이 필요한 사람들
이 책은 단순히 비즈니스 협상을 위한 책이 아닙니다. 일상 속에서 의견 차이를 조율하고, 감정을 다스리고, 더 나은 관계를 만들고 싶은 사람이라면 누구나 읽어야 할 책이죠.
✔ 직장에서 동료나 상사와의 갈등을 조정해야 하는 사람
✔ 비즈니스 협상이나 계약을 자주 진행하는 사람
✔ 가족, 친구, 연인과 원만한 관계를 유지하고 싶은 사람
✔ 자기 감정을 컨트롤하고 더 현명한 결정을 내리고 싶은 사람
특히 "나는 왜 이렇게 사람들과 의견이 안 맞지?", "왜 대화가 늘 감정 싸움이 될까?" 하는 고민을 해 본 적이 있다면, 이 책이 큰 도움이 될 겁니다.
3. 핵심 내용 요약: 협상의 출발점은 ‘나’다
윌리엄 유리는 협상에서 중요한 6가지 원칙을 소개합니다. 그런데 이 원칙들은 단순한 기술이 아니라, 삶을 바라보는 태도에 가깝습니다. 우리가 상대를 설득하려면, 먼저 내 감정을 조절하고, 나 자신을 이해하는 과정이 선행되어야 한다는 것이죠.
① ‘나는 왜 이 협상을 하는가?’ – 자기 입장부터 정리하라
여러분도 이런 경험이 있을 겁니다.
회의에서 중요한 발언을 했는데, 동료가 갑자기 반대 의견을 내놓습니다. 그 순간 기분이 상하고, 방어적인 태도를 취하게 되죠.
왜 그럴까요?
유리는 이렇게 설명합니다.
"협상에서 가장 큰 장애물은 상대가 아니라 나 자신이다."
우리는 종종 감정적으로 반응하며, 그 감정이 우리의 협상을 망치곤 합니다. 협상 테이블에 앉기 전에 먼저 자신에게 질문해 보세요.
👉 "나는 왜 이 협상을 하려 하는가?"
👉 "내가 진짜 원하는 게 뭘까?"
예를 들어, 상사에게 연봉 인상을 요청한다고 가정해 봅시다. 그런데 ‘돈을 더 받고 싶다’는 것만 생각하면 협상에서 감정적으로 대응하기 쉽습니다. 하지만 "나는 회사에서 더 인정받고 싶고, 내 기여도를 제대로 평가받고 싶다"는 본질적인 욕구를 깨닫는다면, 협상 방식도 달라질 수 있죠.
② ‘최악을 대비하라’ – 내적 BATNA 설정하기
협상에서는 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 협상의 최선 대안)가 중요하다고 합니다. 쉽게 말해, 협상이 결렬되었을 때 내가 가질 수 있는 최선의 선택지죠.
그런데 유리는 여기서 한 단계 더 나아가, "내적 BATNA"를 강조합니다.
즉, 협상이 원하는 대로 흘러가지 않더라도 나는 괜찮을까?
한 친구가 있었습니다. 그는 새로운 직장으로 이직할지 고민하고 있었어요. 그런데 현재 회사에서 연봉을 올려주겠다고 하자 고민이 더 깊어졌죠. 저는 그에게 물었습니다.
"연봉이 아니라, 네가 진짜 원하는 건 뭐야?"
그는 잠시 고민하다가 말했습니다.
"사실, 나는 더 성장할 수 있는 환경을 원해. 돈은 두 번째 문제야."
이처럼 협상을 앞두고 나 자신에게 "이 협상이 실패하더라도, 나는 여전히 괜찮은가?"를 물어본다면, 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.
③ ‘지금 이 순간에 집중하라’ 과거나 미래에 휘둘리지 말 것
협상 중에 감정이 폭발하는 순간이 있죠. 상대방이 비난하거나, 무리한 요구를 할 때 우리는 쉽게 감정적으로 반응합니다.
하지만 유리는 ‘지금 이 순간’에 집중하라고 말합니다.
✔ 상대의 말에 감정이 상했을 때, 3초 동안 깊게 숨을 들이마시고 내쉬기
✔ 바로 반응하지 말고, "이 말이 내게 왜 불쾌하게 들렸을까?" 한 번 더 생각하기
이 간단한 방법만으로도 불필요한 감정 싸움을 피할 수 있습니다.
④ ‘베풀면 되돌아온다’ 윈-윈을 만들려면 먼저 주어라
우리는 협상에서 "상대가 먼저 양보해야 한다"고 생각합니다. 하지만 유리는 이렇게 질문하죠.
👉 "내가 먼저 줄 수 있는 것은 무엇인가?"
비즈니스 협상에서도 마찬가지입니다. 상대방에게 가치를 제공하면, 나중에 더 큰 가치를 돌려받을 가능성이 커집니다. 단기적인 이익을 얻기 위해 모든 걸 빼앗으려 하기보다, 상대도 만족할 수 있는 방안을 고민하는 것이 진짜 협상력입니다.
4. 총평: 협상은 결국 자기 자신과의 대화다
이 책을 읽고 나면 협상이 단순한 설득 기술이 아니라는 걸 깨닫게 됩니다. 협상을 잘하려면, 먼저 나 자신을 이해하고 감정을 조절하는 능력이 필요하다는 것이죠.
혹시 지금 중요한 협상을 앞두고 있나요?
그렇다면, 협상 테이블에 앉기 전에 먼저 자신에게 물어보세요.
"나는 이 협상에서 진짜 무엇을 원하는가?"
"내가 원하는 것이 정말 필요한 것일까?"
이 질문에 대한 답을 찾는 순간, 이미 절반의 협상은 성공한 것이나 다름없습니다.